La diferencia entre el gasto y la inversión es una: la eficiencia. Así el gran objetivo de toda área comercial (sin importar el rubro) es cómo conseguir el mejor resultado sacando la máxima rentabilidad sobre la inversión que se realiza. No importa la teoría, la hipótesis o el autor, lo único que logra desfruncir el ceño al área de Finanzas y disolver la preocupación del CEO es evidenciar que el dinero que nos confían está inyectando los ingresos.
¿Cuál es la mejor ruta para conseguir la eficiencia? Contar con información relevante en el momento decisivo. Es claro que el éxito de una estrategia no se basa en solamente saber qué hacer sino hacerlo cuando es relevante. Y tras la batalla de la campaña viene la humildad de entender que todo es perfectible y revisar lo hecho para sacar lecciones que nos permita sacar una receta mejorada del cómo.
Si concuerda con los pensamientos de los dos párrafos previos entonces entenderá el valor de este. En el rol de la eficiencia el manejo de los prospectos que consiguen en el proceso de admisión, de las instituciones educativas, es oro puro. Sin embargo, el valor de este importante insumo depende del momento y la manera de cómo los contactamos. Y es en esta ventana estratégica que Salesforce, en lo personal, es un aliado vital para separar el reflejo de la destreza.
En el caso de nuestra institución, ISIL, Salesforce nos sirve para no solamente mantener una comunicación personalizada con los postulantes sino oportunamente. De esta manera hemos desarrollado 17 estados personalizados que activan comunicación digital específica (mailing o publicidad en redes sociales teledirigida) según la interacción que los interesados tienen con nuestro personal de admisión.
Si es una llamada, la asistencia a un evento, un chat, un whatsapp o un mail hay un mensaje específico en un tiempo predeterminado. Así su estado en el proceso de decisión también genera respuestas concretas así si el postulante está con alguna duda económica, académica, de tiempos o si le preocupa cómo combinar sus estudios con el trabajo hay un mensaje teledirigido con los argumentos necesarios para bajarle la ansiedad y aumentar su intencionalidad de inscripción.
Esta interacción nos permite ser más eficientes en el tiempo que destina el call center en las llamadas, así como trabajar los contactos con información relevante durante el proceso de decisión. ¿Los resultados? La reducción del costo de adquisición en 40%, dos premios Effie en el último año y mucha data que de seguro no será alimentando este proceso infinito de comunicación digital de la mano de la automatización que nos permite Salesforce.
Por: Daniel San Román, Gerente de Marketing (CMO) de ISIL (Perú). | Septiembre de 2021.